第023集 巧卖关子，唤起客户的好奇心&用幽默缓和紧张的气氛（上） - 广东畅读
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[00:02.11]巧卖关子
[00:03.31]唤起客户的好奇心
[00:05.63]女儿
[00:06.77]爸爸
[00:07.59]我们话剧团的一个女演员爱上了一个逃粪工人
[00:11.55]爸爸
[00:12.71]这是条好新闻
[00:13.91]我马上去采访
[00:15.71]女儿
[00:17.0]你们记者就爱大惊小怪的
[00:18.94]连姑娘爱上小伙子也值得采访
[00:21.94]爸爸
[00:23.08]目前门当户对的旧思想还有很大市场
[00:26.44]像这样敢于冲破旧的传统习惯势力的好姑娘
[00:30.18]应该好好报道表扬一下
[00:33.04]女儿
[00:34.28]爸爸
[00:34.96]您真的赞成
[00:36.97]爸爸
[00:38.19]当然
[00:38.93]多么高尚的姑娘
[00:40.31]我一定要给她点个赞
[00:42.43]女儿
[00:43.77]这个女演员就是我
[00:45.37]你要是真想采访
[00:46.63]就直接问我吧
[00:48.69]女儿怕爸爸反对自己和一个讨粪工谈恋爱
[00:52.13]便卖了一个关子
[00:53.89]试探爸爸的反应
[00:55.49]在得到爸爸的赞许下
[00:57.27]最终一语道破和讨粪工谈恋爱的就是自己
[01:01.59]即使当爸爸的有一百个不同意
[01:04.19]也不好直接予以否定
[01:06.41]可见
[01:07.01]在与人交际的过程中
[01:08.75]为了达成目的
[01:10.17]我们可以采用巧卖关子的方法唤起对方的好奇心
[01:15.09]在人类所有行为动机中
[01:17.29]好奇心是最有力量的一种动机
[01:20.56]对于推销员而言
[01:22.22]要想唤起客户好奇心
[01:24.08]就要巧卖关子
[01:25.78]尽量做到神秘莫测又幽默风趣
[01:29.3]得心应手又不留痕迹
[01:31.92]如此一来
[01:32.96]通常都可以达成目标
[01:35.34]推销员在向客户推销商品时
[01:38.04]可以绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的开场白
[01:42.82]如果在开场之时就能唤起顾客的好奇心
[01:46.58]那通常意味着推销已经成功了一半
[01:51.25]在一次贸易博览会上
[01:53.21]推销员对一个正在研究该公司产品说明的客户说
[01:57.91]你需要买什么产品呢
[01:59.83]客户说
[02:00.97]这里没什么可买的
[02:02.75]推销员说
[02:04.01]对呀
[02:04.65]其他客户也这样说过
[02:06.92]当客户正为自己的明智感到得意时
[02:09.98]推销员又微笑着说
[02:12.34]不过
[02:13.04]他们最后都改变了看法
[02:15.59]客户对此感到很奇怪
[02:17.53]问 哦 为什么呢
[02:20.27]于是
[02:20.99]推销员开始进入正式推销阶段
[02:23.95]公司的产品最终被这位客户所接受
[02:27.7]当客户没有明确表达自己的购买计划时
[02:31.34]推销员也没有直接向他介绍自己公司产品的情况
[02:35.82]而是巧妙的设置了一个悬念
[02:38.63]别人也说过没什么可买的
[02:40.69]但最后他们都改变了看法
[02:43.41]从而引发了客户的好奇心
[02:45.63]最终得以成功推销
[02:48.23]有时候
[02:49.03]为了接触并吸引客户的注意力
[02:51.87]推销员们还可以尝试着用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头
[02:58.59]幽默的设置几个悬念
[03:00.27]从而达成引客户入胜的目的
[03:03.57]美国有一位优秀的销售员乔格
[03:06.19]兰德尔
[03:07.25]绰号花招先生
[03:09.31]在拜访客户时
[03:10.87]他首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上
[03:15.51]然后对客户说
[03:17.31]请您给我三分钟时间
[03:19.43]三分钟一过
[03:20.59]当最后一粒沙穿过玻璃瓶后
[03:23.29001]假如您不希望我继续讲下去
[03:25.87]我就离开
[03:27.7]乔格
[03:28.18]兰德尔在推销产品的过程中
[03:30.52]除了会使出弹形计时器的花招
[03:33.32]还会使出闹钟
[03:35.19]二十元面额的钞票等各式各样的花招
[03:38.62]为自己争取足够的时间
[03:40.84]让顾客能静静的坐着听他讲话
[03:43.66]并对他所推销的产品产生兴趣
[03:47.39]在推销过程中
[03:48.83]经验丰富的推销员都能使用幽默的语言艺术创造一种轻松愉快的氛围
[03:55.39]而当跟客户出现意见分歧时
[03:58.01]幽默的语言又能转移或淡化矛盾
[04:01.47]化解或缩小分歧
[04:03.83]同时
[04:04.55]在阐述意见和要求时
[04:06.65]幽默的语言不仅能清楚的表明自己的观点
[04:10.67]而且还不至引起对方的不良反应
[04:14.34]如果你是卖空调的
[04:16.16]那就不要急着问客户有没有兴趣买空调
[04:19.58]或问他们是不是需要空调
[04:22.12]而要问你想知道用什么样的方法可以让你们公司每个月节省开支吗
[04:29.3]这类问题往往更容易吸引客户的注意力
[04:32.74]让客户对你和你的产品产生好奇心
[04:36.54]如果你是卖保险的
[04:38.18]你可以问客户
[04:39.68]您知道每年只需花几十块钱就能防止火灾
[04:44.12]水灾和失窃嘛
[04:46.28]虽然对方一时无以应对
[04:48.78]但却表现出一副很想了解的样子
[04:52.04]此时
[04:52.78]推销员通常可以补上一句
[04:55.41998]你有兴趣了解我们公司的保险吗
[04:58.44]我这里有二十多种险种供您选择
[05:02.51]如此一来
[05:03.51]客户的了解欲望被勾起来了
[05:06.09]双方便有了进一步协商的机会
[05:09.33]事实证明
[05:10.31]对于推销员而言
[05:12.19]交易能否成功
[05:13.75]在很大程度上都取决于推销员对客户采取的诱导方式
[05:19.59]通常来说
[05:20.73]善于运用幽默诙谐语言卖关子的推销员往往更容易签单
[05:26.63]因为没有几个人能抗拒好奇心的诱惑
[05:30.37]更不要说购买欲强烈的客户了
[05:34.61]用幽默缓和紧张的气氛
[05:37.35]一天
[05:38.11]歌德在公园里散步
[05:39.95]在一条只能通过一个人的小道上
[05:42.79]他迎面遇到了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家
[05:48.37]这位评论家高声喊道
[05:50.59]我从来也不给傻瓜让路
[05:52.99]歌德一边满面笑容的让路
[05:55.21]一边说
[05:56.27]而我则正好相反
[05:58.91998]歌德的这一应付的方式在后世传诵甚广
[06:03.12]而歌德所运用的幽默战术
[06:05.5]也与中国太极拳中的以柔克刚极为相似
[06:09.94]在日常生活中
[06:11.3]当双方因冲突争论而僵持不下时
[06:14.88]不妨说个笑话
[06:16.22]来个幽默和缓一下紧张的气氛
[06:19.42]从而避免一场冲突
[06:21.64]在与客户交往的过程中
[06:23.72]难免会发生一些矛盾或者误会
[06:27.04]如果双方互不相让
[06:28.82]就有可能大动干戈
[06:30.92]好好的一笔生意就可能因此而谈崩
[06:34.44]由此给自己和公司带来巨大的损失
[06:38.0]这时
[06:38.78]作为一名销售员
[06:40.41]一定要保持清醒而冷静的头脑
[06:43.91]巧用幽默化解紧张的气氛
[06:46.69]进而奠定和谐融洽的合作氛围
[06:49.87]一家餐馆的卫生条件很不合格
[06:52.75]顾客在此用餐时
[06:54.41]经常会发生不愉快的现象
[06:56.73]一天
[06:57.43]一位附近小区的常客再次来到这家餐馆就餐
[07:01.41]这位顾客刚要动筷
[07:03.13]就在汤馆里发现了一根头发
[07:05.77]于是把服务员叫来问
[07:08.49]你们餐厅是不是幻新厨师了
[07:11.14]服务员很诧异
[07:12.54]你怎么知道的
[07:14.02]顾客很自信的说道
[07:15.84]当然知道啦
[07:16.92]平日的汤里总有一根白头发
[07:19.4]今天的碗里是根黑头发
[07:22.25]服务员灵机一动
[07:23.69]脱口而出
[07:24.83]先生
[07:25.47]您说的可能是以前的情况
[07:27.47]我们店里聘请的厨师是一位秃子
[07:31.06]这位和善的顾客非常聪明的发挥了他的幽默
[07:34.62]既向对方委婉的表达了自己对餐厅饭菜卫生的意见
[07:39.06]又给对方留足了面子
[07:41.04]但是顾客却误会是厨师的头发
[07:44.5]聪明的服务员为了以礼还礼
[07:46.98]不伤害顾客的面子
[07:48.78]又巧用幽默成功的帮助他走出了尴尬
[07:52.54]从而在一片欢乐中避免了一场口舌干戈
[00:02.11]巧卖关子
[00:03.31]唤起客户的好奇心
[00:05.63]女儿
[00:06.77]爸爸
[00:07.59]我们话剧团的一个女演员爱上了一个逃粪工人
[00:11.55]爸爸
[00:12.71]这是条好新闻
[00:13.91]我马上去采访
[00:15.71]女儿
[00:17.0]你们记者就爱大惊小怪的
[00:18.94]连姑娘爱上小伙子也值得采访
[00:21.94]爸爸
[00:23.08]目前门当户对的旧思想还有很大市场
[00:26.44]像这样敢于冲破旧的传统习惯势力的好姑娘
[00:30.18]应该好好报道表扬一下
[00:33.04]女儿
[00:34.28]爸爸
[00:34.96]您真的赞成
[00:36.97]爸爸
[00:38.19]当然
[00:38.93]多么高尚的姑娘
[00:40.31]我一定要给她点个赞
[00:42.43]女儿
[00:43.77]这个女演员就是我
[00:45.37]你要是真想采访
[00:46.63]就直接问我吧
[00:48.69]女儿怕爸爸反对自己和一个讨粪工谈恋爱
[00:52.13]便卖了一个关子
[00:53.89]试探爸爸的反应
[00:55.49]在得到爸爸的赞许下
[00:57.27]最终一语道破和讨粪工谈恋爱的就是自己
[01:01.59]即使当爸爸的有一百个不同意
[01:04.19]也不好直接予以否定
[01:06.41]可见
[01:07.01]在与人交际的过程中
[01:08.75]为了达成目的
[01:10.17]我们可以采用巧卖关子的方法唤起对方的好奇心
[01:15.09]在人类所有行为动机中
[01:17.29]好奇心是最有力量的一种动机
[01:20.56]对于推销员而言
[01:22.22]要想唤起客户好奇心
[01:24.08]就要巧卖关子
[01:25.78]尽量做到神秘莫测又幽默风趣
[01:29.3]得心应手又不留痕迹
[01:31.92]如此一来
[01:32.96]通常都可以达成目标
[01:35.34]推销员在向客户推销商品时
[01:38.04]可以绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的开场白
[01:42.82]如果在开场之时就能唤起顾客的好奇心
[01:46.58]那通常意味着推销已经成功了一半
[01:51.25]在一次贸易博览会上
[01:53.21]推销员对一个正在研究该公司产品说明的客户说
[01:57.91]你需要买什么产品呢
[01:59.83]客户说
[02:00.97]这里没什么可买的
[02:02.75]推销员说
[02:04.01]对呀
[02:04.65]其他客户也这样说过
[02:06.92]当客户正为自己的明智感到得意时
[02:09.98]推销员又微笑着说
[02:12.34]不过
[02:13.04]他们最后都改变了看法
[02:15.59]客户对此感到很奇怪
[02:17.53]问 哦 为什么呢
[02:20.27]于是
[02:20.99]推销员开始进入正式推销阶段
[02:23.95]公司的产品最终被这位客户所接受
[02:27.7]当客户没有明确表达自己的购买计划时
[02:31.34]推销员也没有直接向他介绍自己公司产品的情况
[02:35.82]而是巧妙的设置了一个悬念
[02:38.63]别人也说过没什么可买的
[02:40.69]但最后他们都改变了看法
[02:43.41]从而引发了客户的好奇心
[02:45.63]最终得以成功推销
[02:48.23]有时候
[02:49.03]为了接触并吸引客户的注意力
[02:51.87]推销员们还可以尝试着用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头
[02:58.59]幽默的设置几个悬念
[03:00.27]从而达成引客户入胜的目的
[03:03.57]美国有一位优秀的销售员乔格
[03:06.19]兰德尔
[03:07.25]绰号花招先生
[03:09.31]在拜访客户时
[03:10.87]他首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上
[03:15.51]然后对客户说
[03:17.31]请您给我三分钟时间
[03:19.43]三分钟一过
[03:20.59]当最后一粒沙穿过玻璃瓶后
[03:23.29001]假如您不希望我继续讲下去
[03:25.87]我就离开
[03:27.7]乔格
[03:28.18]兰德尔在推销产品的过程中
[03:30.52]除了会使出弹形计时器的花招
[03:33.32]还会使出闹钟
[03:35.19]二十元面额的钞票等各式各样的花招
[03:38.62]为自己争取足够的时间
[03:40.84]让顾客能静静的坐着听他讲话
[03:43.66]并对他所推销的产品产生兴趣
[03:47.39]在推销过程中
[03:48.83]经验丰富的推销员都能使用幽默的语言艺术创造一种轻松愉快的氛围
[03:55.39]而当跟客户出现意见分歧时
[03:58.01]幽默的语言又能转移或淡化矛盾
[04:01.47]化解或缩小分歧
[04:03.83]同时
[04:04.55]在阐述意见和要求时
[04:06.65]幽默的语言不仅能清楚的表明自己的观点
[04:10.67]而且还不至引起对方的不良反应
[04:14.34]如果你是卖空调的
[04:16.16]那就不要急着问客户有没有兴趣买空调
[04:19.58]或问他们是不是需要空调
[04:22.12]而要问你想知道用什么样的方法可以让你们公司每个月节省开支吗
[04:29.3]这类问题往往更容易吸引客户的注意力
[04:32.74]让客户对你和你的产品产生好奇心
[04:36.54]如果你是卖保险的
[04:38.18]你可以问客户
[04:39.68]您知道每年只需花几十块钱就能防止火灾
[04:44.12]水灾和失窃嘛
[04:46.28]虽然对方一时无以应对
[04:48.78]但却表现出一副很想了解的样子
[04:52.04]此时
[04:52.78]推销员通常可以补上一句
[04:55.41998]你有兴趣了解我们公司的保险吗
[04:58.44]我这里有二十多种险种供您选择
[05:02.51]如此一来
[05:03.51]客户的了解欲望被勾起来了
[05:06.09]双方便有了进一步协商的机会
[05:09.33]事实证明
[05:10.31]对于推销员而言
[05:12.19]交易能否成功
[05:13.75]在很大程度上都取决于推销员对客户采取的诱导方式
[05:19.59]通常来说
[05:20.73]善于运用幽默诙谐语言卖关子的推销员往往更容易签单
[05:26.63]因为没有几个人能抗拒好奇心的诱惑
[05:30.37]更不要说购买欲强烈的客户了
[05:34.61]用幽默缓和紧张的气氛
[05:37.35]一天
[05:38.11]歌德在公园里散步
[05:39.95]在一条只能通过一个人的小道上
[05:42.79]他迎面遇到了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家
[05:48.37]这位评论家高声喊道
[05:50.59]我从来也不给傻瓜让路
[05:52.99]歌德一边满面笑容的让路
[05:55.21]一边说
[05:56.27]而我则正好相反
[05:58.91998]歌德的这一应付的方式在后世传诵甚广
[06:03.12]而歌德所运用的幽默战术
[06:05.5]也与中国太极拳中的以柔克刚极为相似
[06:09.94]在日常生活中
[06:11.3]当双方因冲突争论而僵持不下时
[06:14.88]不妨说个笑话
[06:16.22]来个幽默和缓一下紧张的气氛
[06:19.42]从而避免一场冲突
[06:21.64]在与客户交往的过程中
[06:23.72]难免会发生一些矛盾或者误会
[06:27.04]如果双方互不相让
[06:28.82]就有可能大动干戈
[06:30.92]好好的一笔生意就可能因此而谈崩
[06:34.44]由此给自己和公司带来巨大的损失
[06:38.0]这时
[06:38.78]作为一名销售员
[06:40.41]一定要保持清醒而冷静的头脑
[06:43.91]巧用幽默化解紧张的气氛
[06:46.69]进而奠定和谐融洽的合作氛围
[06:49.87]一家餐馆的卫生条件很不合格
[06:52.75]顾客在此用餐时
[06:54.41]经常会发生不愉快的现象
[06:56.73]一天
[06:57.43]一位附近小区的常客再次来到这家餐馆就餐
[07:01.41]这位顾客刚要动筷
[07:03.13]就在汤馆里发现了一根头发
[07:05.77]于是把服务员叫来问
[07:08.49]你们餐厅是不是幻新厨师了
[07:11.14]服务员很诧异
[07:12.54]你怎么知道的
[07:14.02]顾客很自信的说道
[07:15.84]当然知道啦
[07:16.92]平日的汤里总有一根白头发
[07:19.4]今天的碗里是根黑头发
[07:22.25]服务员灵机一动
[07:23.69]脱口而出
[07:24.83]先生
[07:25.47]您说的可能是以前的情况
[07:27.47]我们店里聘请的厨师是一位秃子
[07:31.06]这位和善的顾客非常聪明的发挥了他的幽默
[07:34.62]既向对方委婉的表达了自己对餐厅饭菜卫生的意见
[07:39.06]又给对方留足了面子
[07:41.04]但是顾客却误会是厨师的头发
[07:44.5]聪明的服务员为了以礼还礼
[07:46.98]不伤害顾客的面子
[07:48.78]又巧用幽默成功的帮助他走出了尴尬
[07:52.54]从而在一片欢乐中避免了一场口舌干戈
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