.当客户产生疑虑时怎么来解决问题并达成销售 - 庄里巴人

[00:00.0]本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
[00:00.93]在销售过程中
[00:02.75]客户对产品总是存在这样或者那样的疑虑
[00:07.5]你在向客户讲解具体的产品性能客户确因重建而不置可否
[00:14.28]你向客户报出最实惠的价格
[00:17.55]客户却以为你漫天要价
[00:20.43]你真诚的对待客户
[00:22.29]客户却以为你保藏窝心
[00:25.4]小心防备
[00:27.38]这些疑虑导致客户不赞同提出质疑或者做出拒绝的言行
[00:33.88]客户存在疑虑
[00:35.17]这无可厚非
[00:37.03]但若客户为了防备销售员
[00:39.86]为了掩盖自己的真实意图表现出的是假的
[00:43.46]一律
[00:44.56]这就无形中给我们的销售工作带来了难度
[00:49.07]此时我们要想成功销售就必须要揭开客户一律后的真实意图
[00:56.96]当然
[00:57.89]在实际的销售中
[00:59.84]客户的真实意图和借口是比较难区分的
[01:04.23]因为他们之间不存在一个确定的界限
[01:07.71]两者是随时随地发生变化的
[01:11.12]销售员如果想有效的区分开这两者
[01:14.93]除了具备丰富的产品知识外
[01:17.57]还要善于在销售中总结经验教训
[01:21.46]提升自己的辨别能力和劝服能力
[01:25.74]细心观察洞察客户的非言语
[01:30.63]一天某化妆品
[01:32.28]店内来了一位年轻的小姐
[01:35.17]他在店内转悠了半天
[01:37.71]在一款新上市的面膜前停了下来
[01:40.92]并试用了一下产品
[01:43.8]小姐这款面膜是我们专卖店内
[01:46.740005]目前销量最好的产品
[01:49.14]你是用起来感觉怎么样
[01:51.86]是吗
[01:52.94]我还是觉得不适合我的皮肤
[01:55.81]这位小姐一边说一边看产品的价签
[02:00.03]完全没有刚才是产品时的一脸笑容
[02:03.88]而聪明的销售员马上看出来了
[02:07.52]小姐
[02:08.42]这是我们今年限量款的主打产品
[02:11.64]适合任何性质的皮肤
[02:14.67]所以您可以放心使用
[02:17.73]这就是为什么我们的面膜比其他产品稍微贵点的原因
[02:23.25]的确
[02:24.36]这款面膜价格真的太贵了
[02:27.24]小姐
[02:28.14]那您认为贵了多少钱呢
[02:30.75]至少贵了400元吧
[02:33.06]小姐
[02:34.08]那您觉得如果选用我们的产品的话
[02:37.2]您可以用多久呢
[02:39.7]这个嘛
[02:40.42]我比较省
[02:41.8]怎么也要用半年吧
[02:44.63]如果您使用以前的那种化妆品呢
[02:48.27]原来的那个两个月要买一盒吧
[02:51.38]因为效果不太明显
[02:53.76]啊
[02:54.06]这就对了
[02:54.95999]您看
[02:56.42]原来的那个牌子的面膜是200元一套可以用两三个月
[03:01.63]我们按照三个月计算
[03:03.55]您半年需要花费400元
[03:06.05]但是小姐实不相瞒
[03:08.42]我们这种面膜如果您比较省
[03:11.15]至少可以用一年
[03:13.3]这是所有客户共同得出的经验
[03:16.39]由于它含的营养成分比较多
[03:19.0]所以只要稍微用一点就可以了
[03:22.77]真的是这样吗
[03:25.2]这是我们客户共同见证的您看看我们的意见反馈表
[03:30.78]这样啊
[03:31.53]好我相信其他女孩子的眼力
[03:35.32]在这个案例中
[03:36.58]我们发现
[03:37.98]这位化妆品销售员是聪明的
[03:40.6]当客户提出护肤品不适合自己时
[03:44.23]他通过观察客户的动作发现了客户可能是另有其他原因
[03:50.13]于是他采取了试探的方法
[03:53.3]对客户说
[03:55.0]这也就是为什么我们的面膜比其他产品稍微贵点儿的原因
[04:00.65]对于这一说法客户立即表示赞同
[04:04.29]这就是说
[04:05.34]销售员的猜测是正确的
[04:07.95]于是接下来销售员把工作的重心放到了如何解决客户价格一律上
[04:15.63]从而达到了有的放矢地说服客户的目的
[04:20.37]人们对待他人的态度
[04:22.35]在语言上可能有欺骗性
[04:25.2]但在神态表情和动作上是很难掩盖和隐藏的
[04:30.72]所以销售员要善于观察和分析
[04:34.45]然后准确地判断客户眼神眉宇间透露出的不同信息
[04:40.26]就很容易清楚客户表达的意义
[04:43.26]是否真假了
[04:45.5]比如
[04:46.19]当客户说这件衣服是很早前流行的款式了
[04:50.39]现在早过时了
[04:52.22]或者这种相机的功能
[04:54.29]我很喜欢
[04:55.66998]但是他的样子太丑了
[04:58.0]但眼神却始终不离开产品时
[05:01.28]那么
[05:02.18]这就并不是他的真实想法
[05:04.5]而是想借这种假象来取得销售员的让步
[05:09.64]看客户提出的反对与产品的关系是否密切
[05:15.03]太太我们这种美容按摩仪
[05:17.67]可以有效的促进面部的血液循环
[05:21.18]您看明星为我们产品做代言
[05:24.68]其实他已经50 多岁了
[05:26.69]但看起来却像30 多岁的人
[05:29.98]广告都是经过后期制作才出现那么好的效果的
[05:34.04]你又没有在现场亲自见过
[05:37.43]当销售员向客户介绍关于产品的某些情况时
[05:41.27]但客户却突然问起与这毫无关系的问题
[05:45.4]这个问题多半是客户不想购买的借口
[05:49.39]仔细观察客户听完一解释后的态度
[05:54.09]客户提出疑虑
[05:56.0]当你对这些疑虑一一作答后
[05:59.01]如果客户还表现出漫不经心的态度
[06:02.52]甚至继续问一些不着边际的问题
[06:05.6]这说明销售员还没有找出他的真实意图
[06:10.07]在实际销售中
[06:11.57]客户很可能会隐藏自己的真实意图
[06:15.24]甚至会表现出各种各样的借口
[06:18.48]判断出真假一一之后
[06:21.08]针对真的意义
[06:22.43]销售员要采取相应的解决方式
[06:25.76]而假的意义
[06:27.36]销售员就应该通过提问的方式或旁敲侧击的方式来判断出客户的真实意图
[06:34.94]从而更好地应对做出有地方湿
[06:38.75]最终达成销售目的
[06:42.58002]在做到这些
[06:43.9]首先我们要掌握的技巧是一
[06:47.49]无论客户的真实意图是什么
[06:49.77]销售员都不能直接的指出来
[06:52.68]否则便会伤害客户的感情甚至惹怒客户
[06:57.37]二客户存在顾虑销售员不可直接反驳
[07:02.8]三委婉的提问
[07:05.39]能够找出客户的真实意图
[07:07.95]也能逐渐打消客户的顾虑