第22集_远大前程 - 天下书盟精品图书&萧听哲

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[00:01.4]第22集
[00:04.97]郭平匆匆的看完那篇报道
[00:07.85]高兴的说这是好事儿
[00:10.94]终于有眼球关注我们华为了
[00:13.85]我们在细分的狭小市场和夹缝中生存得够久了
[00:20.15]任正非说您说得很对
[00:23.06]但是凡事皆有两面性
[00:26.03]过去我们主要对付的是外敌
[00:28.73]是八国联军
[00:30.26]技术自立是根本
[00:32.12]我们重视技术
[00:33.46]不惜血本搞开发
[00:35.72]现在已经拥有了核心技术
[00:38.3]但我们从来不以技术先导为目的
[00:41.6]而是以在市场上迅速削弱、打击、消灭竞争对手为目的
[00:47.84]现在遭遇了本土的强大对手
[00:50.54]我们应该怎么做呢
[00:52.76]郭平又说了
[00:54.56]过去我们在进入C4
[00:56.9]也就是电信市场细分为五级传输市场的时候
[01:01.97]针对不同的地区、不同的网络占有情况
[01:05.93]确定相应的销售推广策略
[01:09.11]这是非常具有针对性且十分有效的
[01:12.95]所以国外厂商对我们构不成事实上的威胁
[01:17.39]但现在国内厂商与我们开发的产品是一个层次的
[01:21.95]是我们强有力的竞争对手
[01:24.83]同时
[01:25.31]我们还面临着C4级运营商投资决策等方面的限制
[01:31.25]我们从下往上的策略是由乡镇、县渐次进攻到市级、省级直到国家级的骨干网
[01:39.53]市长必然遇到阻力
[01:42.41]同事操戈是必然的
[01:45.770004]产品层级的提高会促使我们将主力从游击战转变成巷战
[01:52.55]我们是不是开个专门的会议一起讨论一下呢
[01:56.66]任正非问道
[01:58.43]确实
[01:59.57]调整战略已成必然
[02:01.64]之时
[02:02.46]郭平按照任正非的吩咐
[02:04.83]通知中层以上的管理干部开会
[02:07.95]会议讨论的核心问题时
[02:10.26]对规模、实力、研发能力与华为旗鼓相当的国内主要竞争对手
[02:17.4]在决定成功的关键技术和既定的营销战略上该做怎样的调整
[02:25.29001]当时华为研制的CNC08落后于主要竞争对手中兴
[02:31.59]即中兴通讯股份有限公司等
[02:35.85]但是1994年下半年推出的大容量的万门机CC08C却领先于其他的对守
[02:45.33]因此
[02:46.11]有人主张以技术超前来值守
[02:50.22]任正非提醒道
[02:51.95999]在技术上不要做先烈
[02:54.45]要做先驱
[02:56.25]他还给先烈和先驱做了一个注解
[03:00.0]领先一步是先驱
[03:02.15]领先三步是先烈
[03:04.82]眼下要量力而行
[03:06.65]一款产品做好
[03:08.36]成功了、赚钱了
[03:10.31]再多做几款试试
[03:12.83]这是宣传部经理站起来说
[03:16.67]现在国内的几家大公司向电信局提出的是通信网建设一步到位的思路
[03:23.66]也就是说
[03:24.70999]即使在广大农村
[03:26.57]也开始逐步采用光缆进行传输
[03:30.26]要求交换机、数字化万门机与传输光缆线路的改造同步
[03:36.86]避免重复投资
[03:38.51]以赶上通讯业迅猛发展的潮流
[03:42.08]这些国际型大企业的超前建设观极具煽动力和影响力
[03:48.17]迎合了多数地区特别是发达省份的建设思路
[03:53.03]一步到位的观点逐步波及到全国各地家用电话的通讯网设备选型的首要标准
[04:01.68]也是要满足一步到位的建设思路
[04:05.02]如果我们在技术上不能与之同步
[04:08.02]将很难与国内对手进行巷战的
[04:12.1]这种在技术上对竞争对手形成的攻防意识
[04:16.63]完全属于战略上的考虑
[04:19.72]但任正非依然强调
[04:22.54]没有什么
[04:23.26]只有你会做
[04:24.37]别人不能做的
[04:26.08]关键是客户给不给你做
[04:28.84]华为绝不在技术上对国内同行进行阻击
[04:33.19]技术是用来卖钱的
[04:35.56]卖出去的技术才有价值
[04:38.11]因此要先做市场后做技术
[04:41.53]没有市场就没有研发
[04:43.75]没有稳固的客户关系就没有稳定的产品研发
[04:48.28]而在具体的战术上只有一个标准
[04:51.85]客户需求
[04:54.07]任正非这一战略成为华为战胜国内外电信设备供应商的一项独门绝技
[05:01.7]也成为华为征战市场的一个基本原则
[05:06.24]会后
[05:07.23]华为多次组织电信局相关人员主要是农化的来公司举行技术讨论会
[05:15.0]并在内部刊物华为人报上发表文章
[05:19.32]宣传电信网络建设一步到不了位
[05:23.22]综合到位要量力而行等思路
[05:26.73]当然
[05:27.57]任正非并没有放弃对产品技术的追求
[05:31.68]到1996年
[05:33.18]华为又推出了容量可达10万门的CC08B型机
[05:39.12]在既定战略全攻市场上拉开了与竞争对手的差距
[05:45.41998]尽管如此
[05:46.71]任正非认为华为的整体实力仍不能以国内几家电信企业相抗衡
[05:54.09]作为电信设备巨头中唯一的民营企业
[05:58.2]华为在资金、人员、政策扶持等关
[06:01.85]资源上都处于劣势
[06:04.46]因此
[06:05.24]应坚持运用****集中优势兵力打歼灭战的军事思想
[06:11.33]在敌强我弱的情况下
[06:13.58]在企业内部资源的配置和成本上做文章
[06:18.17]才能由整体的弱变为局部的强
[06:21.95]在某一个阶段、某一个方面领先对手
[06:25.61]占领市场
[06:27.02]形成竞争力
[06:29.3]华为的竞争优势是低廉的研发费用、低成本的智力型人力资源
[06:35.78]但是
[06:36.59]华为没有强大的资金实力
[06:39.05]成本优势再明显也难以做大市场
[06:43.49]这样一来
[06:44.63]规模经济之下的成本优势就体现不出来了
[06:49.58002]所以
[06:50.33002]只有在自己占有的市场中更新和推进技术
[06:55.22]作为一种狙击新进入者的手段
[06:58.88]同时
[06:59.54]通过自我否定和自我淘汰
[07:02.27]强迫产业进步
[07:04.19]提高介入者的门槛
[07:06.77]对电信系统而言
[07:08.51]这是用自己的资金在自己的地盘做市场
[07:12.89]让自己获利
[07:14.36]自然就全力以赴了
[07:17.69]通过这种方式
[07:19.31]华为与电信局客户之间形成了资金和市场的紧密联盟
[07:25.64]就像硬币的两面
[07:27.71]一面获得资金
[07:29.27]另一面获得市场
[07:32.09]任正非的目的很是明确
[07:34.76]宁愿与所有人利用军展
[07:37.4]也要让合作伙伴、员工和自己一起把企业做大
[07:43.13]不久
[07:44.54]任正非与国内多家省会城市电信系统联合成立了合资公司莫贝克公司
[07:53.06]华为的交换机通过莫贝克公司的渠道
[07:56.48]迅速以低价冲击全国市场
[08:00.27]1995年年底
[08:02.19]迫使交换机行业的销售价格从200至300美元下降至80美元
[08:09.96]电信系统也因全行业交换机采购价大幅降低而实现了将电信业务向全国迅速推广的目标
[08:20.82]最终实现了全社会消费者、电信系统和华为的多赢
[08:27.33]资金解决了
[08:28.65]市场打开了
[08:30.27]华为终于走过了生死关头
[08:34.59]在此之后
[08:35.7]华为进一步以客户需求为导向进行创新
[08:40.59]这种创新更加强调对成熟技术的继承
[08:45.36]1996年
[08:46.89]任正非在华为引入国际商业机器公司以下简称为IBM的研发管理流程
[08:55.59]为华为的产品开发注入新的动力
[08:59.98]IBM的集成产品开发思路给华为带来了一种跨团队的产品开发和运作模式
[09:08.59]市场部、采购部、供应链研发人员、采务部门、售后部门等在产品立项阶段就开始参与
[09:18.73]确保产品从立项到实现整个过程都是依照客户的需求而产生
[09:26.02]与此同时
[09:27.22]成本竞争力的考核也贯穿始终
[09:30.88]系统的分析通过购买、自主开发两种方式获得的技术对产品竞争力的影响
[09:39.46]任正非的市场逻辑其实很清楚
[09:42.61]那就是打造利益共同体
[09:45.52]有钱大家一起赚
[09:47.68]他认为
[09:48.76]现代企业的竞争已不是单个企业之间的竞争
[09:53.05]而是供应链的竞争
[09:55.36]企业的供应链就是一条生态链
[09:59.18]客户、合作者、供应商、制造商同在一条船上
[10:04.44]只有加强合作
[10:06.0]关注客户、合作者的利益
[10:08.73]追求多赢
[10:10.17]企业才能活得长久