告诉客户便宜和贵的区别在那里 - 庄里巴人

[00:00.0]本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
[00:01.1]销售员都知道
[00:02.93]客户是否有购买能力是判断其是否能成为我们准客户的一个方面
[00:09.62]客户有购买需求有购买权
[00:13.22]但是没有购买能力
[00:15.21]我们依然无法成功的销售出产品
[00:18.74]对于分期付款的客户
[00:21.13]也可能会造成销售后的呆账或者死账
[00:25.53]因此
[00:26.4]在销售前我们就应该谨慎行事
[00:30.13]在大型的购物活动中要提前了解客户的经济水平和购买力
[00:36.23]再确认你的潜在客户
[00:38.0]有这方面的预算之后
[00:40.29]还要对其一贯的信誉进行一番考察
[00:44.55]我们考察客户的购买实力
[00:47.04]的一个重要方法就是提问
[00:50.26]在提问时一定要注意方式
[00:53.33]最好以委婉摊位的方式
[00:56.3]尽量在悄无声息中了解
[00:59.54]否则很容易引起客户的反感丢失生意
[01:04.91]看客户的穿衣打扮委婉提问
[01:09.21]一般情况下
[01:10.78]人们的收入状况和经济水平
[01:13.3]一定程度上可以从穿衣打扮上看出来
[01:17.21]穿戴一是质地优良
[01:19.770004]式样别致的客户应该有较高的购买能力
[01:24.64]而服饰面料普通式样过时的客户多是购买力水平较低
[01:30.64]正处于温饱水平的人
[01:33.66]为此
[01:34.59]销售员通过观察客户的服饰打扮大体上可以知道客户的职业身份及购买力水平
[01:43.14]比如
[01:44.1]你在向客户销售一件衣服的时候
[01:47.0]你可以先这样说
[01:49.11]您今天戴的首饰真好看
[01:52.020004]好像是今年某杂志上的主打产品是吗
[01:56.39]根据客户的回答你大致就可以看出客户的购买情况了
[02:01.89]当然
[02:02.97]这种提问方式并不是要我们以貌取人
[02:06.55]而是帮助我们更清楚地了解客户的购买能力
[02:10.55]不得不说
[02:11.6]很多时候一些穿着并不是十分耀眼的客户
[02:15.53]却常常能实现成交
[02:18.77]一天上午
[02:20.2]某汽车4S 店来了一位打扮不入时的先生
[02:25.2]店内的销售员对这位先生上下打量了一番后
[02:29.11]都没有主动上前为其服务
[02:31.97]而销售员陈莹则不同
[02:34.85]他走过去主动和客户打了招呼
[02:38.7]先生您好
[02:39.9]我是这家4S店的销售员陈莹
[02:43.16]很高兴为您服务
[02:45.93]为了不打扰客户看车
[02:48.18]做完自我介绍后
[02:49.47]她就在一旁观看并未出声
[02:53.79001]就这样
[02:54.87]这位先生一个人在店内转悠
[02:57.45999]一会儿说这辆车价格太高
[03:00.59]一会儿又说那辆款式不漂亮
[03:03.98]看到一旁的陈莹
[03:05.85]他说
[03:07.11]我今天只是随便看看
[03:09.0]没有带现金
[03:11.56]先生没有问题的
[03:13.76]我和你一样
[03:15.28]有很多次也忘了带
[03:17.47]谁也不会身上随时带着很多现金
[03:20.59]您尽量看有什么问题可以尽量问我
[03:24.91]好的
[03:25.3]谢谢你
[03:27.42]然后
[03:28.66]稍微停顿一会儿
[03:30.28]陈应观察到客户有种脱离困难
[03:33.64]如释重负的感觉
[03:35.89]陈英想她真的是没带钱
[03:38.62]还是没有购买能力呢
[03:41.01]于是针对这个问题
[03:43.32]程英决定大胆的试探一下客户
[03:46.84]先生
[03:48.04001]你有中意的车吗
[03:50.79001]那辆奥迪不错
[03:53.04001]是的
[03:53.73]您的眼光不错
[03:55.29001]这辆车最近卖的非常好
[03:58.28]是吗
[03:59.4]可是
[03:59.67]能分期付款吗
[04:02.08]这下子陈应明白了
[04:04.48]原来客户担心的价格和付款方式的问题
[04:08.23]于是
[04:08.53]陈英说
[04:09.76]当然可以
[04:11.72]你现在就可以与我们签约
[04:14.18]事实上您不需要带一分钱
[04:17.34]因为您的承诺比世界上所有的钱更能说明问题
[04:22.27]接着陈英又说
[04:24.73]就在这签名行吗
[04:27.02]等他签完后
[04:28.52]陈莹再次强调说
[04:30.81]您给我的印象非常好
[04:33.15]我知道您不会让我失望的
[04:36.73]结果确实没令他失望
[04:39.32]第二天
[04:40.04]这位客户贷了首付提走了那辆车
[04:44.3]这则销售案例中
[04:46.13]销售员陈莹之所以能够轻松销售出这辆车
[04:50.21]是因为他和其他销售员不同
[04:53.29]面对打扮不如实的客户
[04:55.63]他还是愿意一试
[04:57.69]并且最可贵的是他敢于主动试探客户
[05:02.15]而让客户自己造出了购买的顾虑
[05:06.12]希望分期付款
[05:08.47]的确
[05:09.93]客户的购买能力决定了客户是否能完成购买的关键因素之一
[05:16.23]客户如果没有经济实力
[05:18.65]即使他们需求再强烈
[05:21.08]也不会购买
[05:23.25]对于这类客户
[05:24.98]如果我们纠缠不休
[05:26.81]不仅浪费了时间还会招致客户的厌恶
[05:31.16]但有些销售员在遇到一些徘徊于类似汽车店内的客户时
[05:37.78]总会以貌取人妄下断言
[05:41.19]光看不买一定是买不起
[05:44.66]这也是不正确的
[05:46.75]因为也有一些客户更相信自己的眼光需要多项选择
[05:52.45]可见
[05:53.32]即使遇到一些穿着不入时的客户
[05:56.2]我们应该也和案例中的这位销售员一样主动出击
[06:01.16]巧妙地探问
[06:04.2]询问客户的职业判断其购买能力
[06:08.7]这天
[06:09.94]家居店来了一位年轻的女孩儿
[06:12.64]销售员青青赶紧迎上去
[06:15.8]一番寒暄之后
[06:17.53]青青了解到
[06:18.88]女孩儿是布置结婚新房
[06:21.65]于是
[06:22.22]接下来
[06:23.46]青青就试探的问张小姐
[06:26.25]请问您在哪里高就啊
[06:29.59]哪算什么高就
[06:31.68]我去年就辞职没干了
[06:34.04]专心装修新房
[06:36.26]幸亏老公的公司运营的不错
[06:39.06]不然我也得上班
[06:41.62]听到客户这么说
[06:43.34]经济学上大胆地为客户介绍了一些高端的家具
[06:47.34]当然
[06:48.71]最后这几单生意都成交了
[06:52.43]案例中
[06:53.54]情情是个精明的销售员
[06:56.14]他间接的问出了客户的职业
[06:58.69]全职太太
[07:00.56]这里虽然客户张小姐自己没有工作
[07:04.45]但是却有其丈夫这一经济后盾
[07:07.6]因此
[07:08.35]对方是有一定经济能力购买高端家具的
[07:13.03]一般来说
[07:14.56]人们的职业与收入状况和身份地位是吻合的
[07:19.05]为此
[07:19.92]你可以借机问客户
[07:22.02]能多问一句您在哪高就
[07:25.62]当然
[07:26.92]案例中的这位张小姐是例外
[07:30.67]针对客户的支付计划进行提问
[07:34.45]一位保险销售员去拜访客户
[07:37.66998]见到客户
[07:38.39]他说
[07:39.94]保险金
[07:40.57]您是喜欢按月交还是按季交呢
[07:44.37]按季缴好了
[07:46.54]那受益者怎么填除了您本人外是填您妻子还是儿子呢
[07:53.26]妻子
[07:54.99]那么您的保险金额是20万元呢
[07:57.41998]还是十万元呢
[07:59.43]十万元
[08:01.41]我们可以从客户期望一次付现还是要求分期付款
[08:06.72]或者从客户支付首期金额的多寡等判断出客户的购买能力
[08:14.26]总之
[08:15.52]销售员在对客户进行说服时
[08:18.53]首先要弄清客户的经济水平
[08:21.57]才能分析客户为满足自身需要能够接受的价格水平
[08:27.42]但一定要注意的是提问方式
[08:29.85]必须委婉有礼貌
[08:32.27]太过直接明朗
[08:34.2]会引起客户的负面情绪
[08:38.24]这节我们学习到的销售技巧
[08:41.76]首先
[08:42.66]销售员不要以貌取人
[08:44.92]也不能带着有色眼镜看人
[08:47.77]否则会让客户产生反感
[08:51.8]其次
[08:53.04]我们无论是通过衣着和职业
[08:56.29]都不能判定一个人的购买能力
[08:59.52]只是我们考察其经济水平的一个方面
[09:03.83]最后直截了当的询问客户的购买能力时
[09:07.98]一定要注意自己的提问语气